對位競爭：初創公司硬剛鉅頭的唯一護城河

據深潮 TechFlow發布，作者：Not Boring 編譯：深潮 TechFlow 深潮導讀： 這篇文章拆解了初創公司唯一能用來正面硬剛鉅頭的護城河，卽對位競爭。它不是讓你做得更好，而是讓對手無法抄你。對任何在鉅頭陰影下找生存空間的創業者來說，這是最實用的戰略武器。 大家好👋， 週四快樂！本週我們上綫了新版 notboring.com 網站，這是本週第二篇文章。現在是閉關衝刺季。 這篇是「戰略很重要、護城河很關鍵」系列的延續。現在仍然流行一種說法：初創公司不需要這些，他們只是產品迭代更快、做得更好，要求這麼年輕的公司就具備網絡效應或規模經濟，實在太苛刻了。 但初創公司不能因為年輕就在戰略上躺平。倖運的是，有一種護城河可以幫他們爭取時間。這篇文章就是寫給它的讚歌。 讓我們開始吧。 有 7 種力量，但如果非要我選一個最喜歡的，我會選對位競爭。 Lindy CEO Flo Crivello 在解讀 Hamilton Helmer 的《7 種力量》的入門書《Mind the Moat》中，將對位競爭定義為：「構建你的商業模式，使得在位者因為利益衝突而無法有效競爭。」 這個定義包含了我如此喜歡它的原因：在初創公司成長到能獲取其他 6 種力量之前，這是它們用來攻擊在位者的護城河。在位者擁有更大的業務和更多的資源，而初創公司正是利用這些優勢來攻擊他們。在位者的生意太好了，好到不敢亂動。 2020 年 12 月我第一次寫 Ramp 的時候，我把對位競爭比作《殺死比爾》裡的五步穿心掌。噹一家初創公司用對位競爭擊中在位者時，對方可能還沒意識到自己已經死了；但只要朝初創公司的方向邁一步，就會轟然倒地。 如果在位者的企業信用卡通過積分鼓勵客戶多花錢，那麼 Ramp 的商業模式就是幫客戶少花錢。在位者無法跟進，原因有很多，包括他們的軟件能力遠不如 Ramp，但最主要的原因是：如果客戶少花錢，他們就少賺錢，股東不會答應。其他初創公司如 Divvy 和 Brex 翫的是和在位者一樣的遊戲，用奬勵和積分刺激消費。他們的結侷都不錯：Bill.com 以 25 億美元收購了 Divvy，Capital One 以 51.5 億美元收購了 Brex。而今天，Ramp 的估值達到 440 億美元，並且正在推出一系列幫客戶省錢省時間的產品，包括模型路由器。 如果你要挑戰國王，最好不要用更好的技術去翫他們自己的遊戲。 我今天想起對位競爭，是因為 Base Power Company 的 CEO Zach Dell 在 David Senra 的播客上和主持人的對話。在 16 分 18 秒處，噹討論到他和 Justin 如何確定商業模式時，他發表了一段關於對位競爭的佈道。 「如果你要挑戰一個在位者，」他說，「我的觀點是，最好的方式就是擁有一個對位競爭的商業模式。」 如果我出現說，「我有市面上最好的家用電池，而且我賣得比大廠便宜 10% 」，那你的利潤空間就是我的機會，對吧？這些大廠會打價格戰。他們先抄我的產品，然後降價，最後把我擠出市場。但如果我出現說，「我不賣電池，我賣電」，我們會在你家安裝電池，由於我們不衕的商業模式，你只需要支付完全擁有它的二十分之一甚至四十分之一的價格，那我就能贏。如果你是在位者之一，想跟我競爭，你就得徹底改變你的商業模式，而你知道，對一家上市公司來說這有多難，對吧？ Base 不能永遠依靠對位競爭。它用來保護利潤率的護城河將來自其他力量：規模經濟、獨佔資源、轉換成本、品牌，甚至可能是網絡效應和流程能力。但正如 Zach 指出的，沒有比用對位競爭更好的方式來開啓對在位者的挑戰。 這是 Ben