对位竞争：初创公司硬刚巨头的唯一护城河

据深潮 TechFlow发布，作者：Not Boring 编译：深潮 TechFlow 深潮导读： 这篇文章拆解了初创公司唯一能用来正面硬刚巨头的护城河，即对位竞争。它不是让你做得更好，而是让对手无法抄你。对任何在巨头阴影下找生存空间的创业者来说，这是最实用的战略武器。 大家好👋， 周四快乐！本周我们上线了新版 notboring.com 网站，这是本周第二篇文章。现在是闭关冲刺季。 这篇是「战略很重要、护城河很关键」系列的延续。现在仍然流行一种说法：初创公司不需要这些，他们只是产品迭代更快、做得更好，要求这么年轻的公司就具备网络效应或规模经济，实在太苛刻了。 但初创公司不能因为年轻就在战略上躺平。幸运的是，有一种护城河可以帮他们争取时间。这篇文章就是写给它的赞歌。 让我们开始吧。 有 7 种力量，但如果非要我选一个最喜欢的，我会选对位竞争。 Lindy CEO Flo Crivello 在解读 Hamilton Helmer 的《7 种力量》的入门书《Mind the Moat》中，将对位竞争定义为：「构建你的商业模式，使得在位者因为利益冲突而无法有效竞争。」 这个定义包含了我如此喜欢它的原因：在初创公司成长到能获取其他 6 种力量之前，这是它们用来攻击在位者的护城河。在位者拥有更大的业务和更多的资源，而初创公司正是利用这些优势来攻击他们。在位者的生意太好了，好到不敢乱动。 2020 年 12 月我第一次写 Ramp 的时候，我把对位竞争比作《杀死比尔》里的五步穿心掌。当一家初创公司用对位竞争击中在位者时，对方可能还没意识到自己已经死了；但只要朝初创公司的方向迈一步，就会轰然倒地。 如果在位者的企业信用卡通过积分鼓励客户多花钱，那么 Ramp 的商业模式就是帮客户少花钱。在位者无法跟进，原因有很多，包括他们的软件能力远不如 Ramp，但最主要的原因是：如果客户少花钱，他们就少赚钱，股东不会答应。其他初创公司如 Divvy 和 Brex 玩的是和在位者一样的游戏，用奖励和积分刺激消费。他们的结局都不错：Bill.com 以 25 亿美元收购了 Divvy，Capital One 以 51.5 亿美元收购了 Brex。而今天，Ramp 的估值达到 440 亿美元，并且正在推出一系列帮客户省钱省时间的产品，包括模型路由器。 如果你要挑战国王，最好不要用更好的技术去玩他们自己的游戏。 我今天想起对位竞争，是因为 Base Power Company 的 CEO Zach Dell 在 David Senra 的播客上和主持人的对话。在 16 分 18 秒处，当讨论到他和 Justin 如何确定商业模式时，他发表了一段关于对位竞争的布道。 「如果你要挑战一个在位者，」他说，「我的观点是，最好的方式就是拥有一个对位竞争的商业模式。」 如果我出现说，「我有市面上最好的家用电池，而且我卖得比大厂便宜 10% 」，那你的利润空间就是我的机会，对吧？这些大厂会打价格战。他们先抄我的产品，然后降价，最后把我挤出市场。但如果我出现说，「我不卖电池，我卖电」，我们会在你家安装电池，由于我们不同的商业模式，你只需要支付完全拥有它的二十分之一甚至四十分之一的价格，那我就能赢。如果你是在位者之一，想跟我竞争，你就得彻底改变你的商业模式，而你知道，对一家上市公司来说这有多难，对吧？ Base 不能永远依靠对位竞争。它用来保护利润率的护城河将来自其他力量：规模经济、独占资源、转换成本、品牌，甚至可能是网络效应和流程能力。但正如 Zach 指出的，没有比用对位竞争更好的方式来开启对在位者的挑战。 这是 Ben